打造热销产品的基础思维

（本文属先知中国原创文章，如转载请注明出处）

对于中小企业而言，要想基业长青就必须塑建能占据并坚守消费者心智的品牌，而塑建品牌的过程必须依靠拥有一款为消费者、经销商所追捧的拳头产品，即市场热品。

当企业的拳头产品在市场热销时，便会为企业积累丰富的社会资源，使品牌高速成长。此时，企业如能持续的创新，不断推出新品并使之热销，品牌就会形成良性的循环，早就一段市场佳话。

对于任何一家企业而言，要想让自己的拳头产品成为热品，明晰消费者的需求与竞争优劣势是应该给予最大的关注对象。这是企业拳头产品在惨烈的市场竞争中胜出的关键因素。

“谁是我们的消费者，谁是我们的竞争对手”，这是企业在经营时必须明晰的问题。任何一个风靡市场的产品都是在上述两个问题精准的回答后设计、智造出来的，并基于此最终形成企业独特的、不可复制的商业模式。

在这个思考过程中重点又必须放在以下四个方面，第一是用户模式，即必须清楚的回答目标消费者是谁，企业能满足他们什么需求；第二是产品模式，企业通过什么样的产品满足目标消费者的需求，强化什么，放弃什么；第三是市场模式，就是明确产品在市场的身份、地位以及何处销售，售价几何，如何与消费者沟通的问题；最后是赢利模式，即如何与消费者进行长期的建立价值交换关系，让企业的利润最大化。

小米品牌在市场快速崛起的过程正是源于对“谁是我们的消费者，谁是我们的竞争对手”精准的回答。首先，小米手机将目标消费群体锁定为那些渴望购买苹果手机而又那种羞涩的目标群体上。然后，针对苹果手机的繁复的功能做减法，打造出一款简单、简洁且用起来顺手、顺心的手机。正因为小米取代了一些花哨的功能和配置，从而使成本得到了降低，在特定的消费群体心中成为各苹果手机的替代品。最后，小米手机的饥饿营销与互联网思维成为了小米受追捧的最大助力，成功的挑逗起目标消费群体的关注，有效的增加了小米手机的价值，同时也避免了小米手机沦为山寨货、大路货的命运。

在市场实操中，企业需要从目标消费者需求中去思考产品的功能价值与情感价值，力求能满足目标消费者最大、最迫切的需求的同时，紧盯竞争对手，进行优劣势的对比研究，找准对方的弱势与短板，有针对性的强化，从而制定最有效的差异化竞争策略。

奇瑞QQ、农夫山泉、蒸功夫……等品牌快速崛起，都存在着对竞争对手弱势与短板的打压。比如蒸功夫以“中式快餐”、“蒸”、“营养”与竞争对手的“西式快餐”、“炸”毫无招架之力。毕竟在现代社会中“炸＝不健康”已经成为大众的基础认知。

从上述的例子中，我们不难看出：紧盯消费者需求和竞争对手不仅能帮助企业设计、智造出具有市场竞争力的拳头产品，还能有针对性的与竞争对手形成鲜明差异，选择优势的竞争策略。

如果企业在此基础上，坚持的改进产品和服务，有针对性的强化自身优势，积累社会资源必能少走弯路、少花冤枉钱，稳健的成长品牌！